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対話型営業教育プログラム｜ACES
Altruistic Communisation Excellent Skills
Sales
Training
Program
売る技術から、お客さまの意思決定と成功を支援する力へ。
新規提案だけが、営業ではありません。導入前の検討、導入後の活用、日々の相談、契約更新の場面まで——お客さまの状況をつかみ、選択と前進を支える対話が、信頼を育て、継続的な成果と事業成長を生みます。HCSの営業教育プログラム ACES は、営業・カスタマーサクセス・顧客接点に関わるすべての人を、お客さまの成功を支え続ける「対話の専門職」へ育てます。
01
なぜ営業は変わる必要があるのか
契約してからが本当のはじまりとなるビジネスでは、導入時の不安を受け止め、日常のやりとりから言葉になっていない課題をすくい上げる——その積み重ねが、活用の定着と次の提案の機会を生み、解約を未然に防ぎます。
同時に、AIが資料作成も比較検討も一次対応も担う時代になりました。だからこそ、人が担う顧客接点に残る価値がはっきりします——お客さま自身もまだ言葉にできていない不安や期待、導入後のつまずき、組織の事情、そして次の成長の可能性。
けれど現場では、こんなことが起きています。
• 提案や説明はしているのに、成約や活用に結びつかない
• ニーズを聞いているつもりでも、表面的な要望しか捉えられていない
• 導入支援が操作説明で終わり、成果の実感につながらない
• 日々の相談を受けていても、次の提案の機会を見逃してしまう
• 解約の兆しが表面化してから動き、手遅れになる
• 成果を出す担当者の関わり方が、チームに再現されない
これは、個人のセンスや経験の差ではありません。
新規提案もカスタマーサクセスも、根っこにある仕事は同じです——お客さまを深く理解し、対話を通じて、その成功と前進を支えること。
02
HCSの営業対話：6つのステップ
成果を、経験と勘だけに任せない。
ACES は、顧客との対話を「お客さまの意思決定と成功を支援する一連のプロセス」として体系化しています。
1
顧客の状況を理解する
表面的な要望の奥にある、期待・不安・背景・優先順位を捉える。
ここで使うのが、トップページで紹介した ACES 顧客理解モデル（ニーズ／リクエスト／コアニーズ／コンテクスト）です。
2
問いによって思考を深める
顧客自身が状況を整理し、まだ気づいていない課題や可能性に気づける対話をつくる。
3
価値を、顧客にとっての意味へ翻訳する
機能ではなく、顧客の成果や変化につながる価値として伝える。
4
信頼を積み重ねる
一回の商談で終わらせず、「この人は自分たちの成功を本気で考えている」と感じられる関係をつくる。
5
次の可能性をともに見つける
押し込むのではなく、顧客の変化や成長に合わせた新たな選択肢を整える。
6
継続的な成果を支える
導入後も関わり続け、活用・定着・成果実感までを支え、長期的な関係を育てる。
03 ACES プログラム全体像
土台をつくり、対話の幅を広げ、商談を前に進める。
ACESは、土台づくりから実践まで、段階を追って構成しています。
基本｜土台をつくる—
営業の役割、顧客理解の4層モデル、質問、信頼関係を築く対話、面談のはじまりとおわり。顧客対話の基礎を固めます。
発展｜商談を前に進める—
関係構築の土台づくり。相手や場面に応じた関わり方の引き出しを増やします。基本と併せて使う補助教材です。
応用｜応用範囲を広げる —
機会創出、情報提供、面談設計、認識のギャップ解消。複雑な商談や既存顧客の支援にも応じられる実践力へ。
04
学びを「わかる」で終わらせない
映像、テキスト、演習、マイケース。現場で使えるまで、学びをつなぐ。
営業スキルは、知識として理解しただけでは身につきません。ACESはこれらを独立した教材ではなく、一つの循環として設計しています。
• 見る — 実際の面談場面（VTR）で、対話の違いを具体的に捉える
• 理解する — テキストと解説で、何が起きているのかを構造的に理解する
• 試す — ロールプレイや演習で、自分の言葉と行動で使ってみる
• 自分の現場に置き換える — My Case で、自身の顧客・商材・商談課題に引き寄せる
• 振り返る — 現場での実践を持ち帰り、再び対話し、改善する
研修品質を左右するトレーナーマニュアル 全679ページ
第1章 トレーナーズマニュアルの目的
第2章 本研修の基本思想
第3章 トレーナーの役割と体現すべき姿勢
第4章 研修全体の基本進行モデル
第5章 受講者観察・問いかけ・フィードバックの基本
第6章 ロールプレイ運営の基本
第7章 研修前・当日・研修後の共通運営事項
第8章 各モジュールの運営（準備、進行、インストラクション、ファシリテーション、ポイント、Q＆A）
・プロローグ 研修の入口をつくる
・Module1～Module8
・エピローグ 学びを現場の行動に変える
05 現場に残す仕組み
研修で終わらせない。社内で回り続ける仕組みまで設計する。
優れた教材だけでは、学びは定着しません。
再現できるトレーナー体制 —
受講者の言葉を受け止め、つまずきを見立て、必要な問いを投げる。詳細なトレーナーズマニュアル、VTR、マイケースの進行設計により、社内トレーナーが一定の品質で実施できる土台をつくります。
現場に定着させる伴走 —
社内トレーナーへの伴走、実践の悩みを持ち寄るトレーナーコミュニティ、事例とつまずきを振り返る定着フォロー。学びを次の営業行動へつなげます。
AIロープレ・壁打ち —
時間や場所に縛られず、商談練習と振り返りを繰り返せる環境。AIは人を置き換えるものではなく、練習量と振り返りの質を高めるために使います。
外部講師に依存せず、自社の言葉で営業を育てられる組織へ。
顧客との関係を変えることが、事業の成長を変える。
新規受注だけでは、持続的な成長はつくれません。顧客が価値を実感すること。現場に定着すること。困ったときに相談してもらえること。次の課題を、ともに見つけられること。その積み重ねが、信頼を深め、継続利用や紹介、取引の広がりへと実を結びます。
HCS は、営業とカスタマーサクセスを分けて考えません。すべての顧客接点を、顧客の成功と自社の成長をともにつくる対話へ変えていきます。